We leven in een consumentgestuurde wereld waarin de vrijwel onbeperkte koopmogelijkheden tegemoetkomen aan de steeds veranderende voorkeuren van shoppers. Om in deze omgeving succesvol te zijn, hebben verkoopteams en merchandisers een perfecte winkelexecutie nodig die het juiste product op het juiste moment op de juiste plaats aflevert. Binnen de SAP Sales Cloud is er een Retail Execution module genaamd Perfect Store Execution en deze is opgenomen in de Enterprise editie. Live sinds 2018 en SAP heeft continu gewerkt aan het verbeteren van de functionaliteit. Laten we eens kijken naar de huidige stand van zaken.
Bier, het hart van België
Om de Perfect Store Execution uit te leggen, hebben we een real life business case nodig en wat is een betere case dan een Belgische brouwerij. Maak kennis met CanguBrew. Een brouwerij die ongeveer 100 werknemers heeft en zich echt stevig positioneert op de Belgische markt. Met 3 bieren in hun core product catalogus, heeft CanguBrew een stabiele verkoop over het hele land.
Maar dit betekent niet dat er geen ruimte is voor innovatie, integendeel: CanguBrew brengt regelmatig nieuwe bieren uit en als ze een succes zijn, worden ze opgenomen in de core producten. Zo niet, dan blijven ze alleen bestaan in het geheugen van de consument.
Verkopen bij een retail partner
Om CanguBrew in het hele land te kunnen verkopen, werken ze samen met een groot aantal retailpartners in België. Dit zijn, maar niet beperkt tot, bierspeciaalzaken, supermarkten en kruidenierswinkels.
Het verkopen op een retail-locatie heeft zo zijn uitdagingen. In de eerste plaats moet je concurreren met andere merken om de aandacht van de consument te trekken. Voor dit te bereiken, heeft CanguBrew afspraken gemaakt met de retail partners om de bieren tegen een bepaalde prijs te verkopen, ze op een bepaalde plaats in het schap te zetten, en marketing materiaal te plaatsen wanneer dat nodig is (bijvoorbeeld de lancering van een nieuw bier).
Maar ook al hebben we een overeenkomst met de retailpartners, dan betekent dat nog niet dat de uitvoering perfect is. Denk maar aan een kleine winkel die geen schapruimte meer heeft en de producten onderaan plaatst of de facings beperkt (hoeveelheid producten die je in het schap ziet). Om de uitvoering van de winkel op te volgen stuurt CanguBrew haar Sales Reps het veld in om winkelbezoeken uit te voeren, laten we dit de perfecte winkelbezoeken noemen.
Perfect Store, een continue verbetering
Om alle gegevens vast te leggen die een verkoper genereert tijdens een perfect winkelbezoek, heeft CanguBrew gekozen voor SAP's Perfect Store Execution. Out of the box heeft deze functionaliteit de mogelijkheden om de locatieprestaties van elke retailer te begeleiden, te beoordelen en op te volgen. Een prestatie die wordt gemeten aan de hand van vooraf gedefinieerde KPI's. Beslist door het management en de verkopers.
Laten we onze Sales Rep volgen tijdens zijn bezoek aan een van de retail locaties.
De route en bezoeken plannen
Binnen SAP kan onze vertegenwoordiger zijn bezoeken plannen met behulp van de routing tool. Door het opzetten van een template kan hij dezelfde bezoekplanning op regelmatige basis hergebruiken, maar verwijderen en herschikken van de bezoeken is altijd mogelijk.
Wanneer de route is ingesteld, laat de verkoper SAP Sales Cloud de bezoeken genereren en de agenda invullen.
De winkel bezoeken
Bij een bezoek aan de winkel checkt onze vertegenwoordiger in. Hiermee worden het begin en het einde (wanneer hij uitcheckt) van het bezoek vastgelegd, wat weer gebruikt kan worden voor de planning. Het inchecken is ook alleen mogelijk als hij fysiek aanwezig is op de locatie en dit door gebruik te maken van de GPS van het gebruikte apparaat (een optionele functie die kan worden uitgeschakeld).
Na het bezoek opent onze verkoper de perfect store execution en bekijkt hij de engagement points die hij zal moeten invullen.
Engageer!
De applicatie spreekt van een engagement map en engagement points. In het kort is de kaart de werkelijke winkel lay-out en bevat de engagement points. Dit zijn fysieke locaties in de winkel, waar de verkoper een taak, enquête en/of individuele vraag moet invullen.
Hoe doet de winkel het?
Bij het doorlopen van de engagement map, vult onze verkoper enquêtes in, voert taken uit en beantwoordt individuele vragen. De enquêtes en vragen worden vervolgens op hun beurt gebruikt om KPI's te berekenen en een algemene score om de prestaties van de winkel weer te geven. Dit geeft CanguBrew een inzicht op de prestaties van de winkel en de naleving van de afspraken.
Het gebruik van deze real-time gegevens en analyses stelt CanguBrew in staat om de manier waarop hun verkopers met retailers in contact komen en hoe ze prijs-, promotie-, en plaatsingsbeslissingen nemen, te veranderen waar nodig.
Niet zeggen maar doen
Rapportage en het genereren van KPI's is niet de enige mogelijkheid van deze functionaliteit. Verre van zelfs. Het spannende deel is de follow-up, om de prestaties te verbeteren en daarmee de ervaring van de klant te verbeteren. Met als gevolg het verhogen van de verkoop van CangurBrew's producten.
Op basis van de prestaties van de KPI's individueel of de winkel als geheel, zijn follow-up acties gedefinieerd door CanguBrew. De ernst van de scores is gekoppeld aan specifieke verplichte of optionele taken, die de vertegenwoordiger moet voltooien voordat hij uitcheckt.
Naast taken heeft de vertegenwoordiger de mogelijkheid om een qoute of order te genereren wanneer producten niet op voorraad zijn (deze informatie is vastgelegd tijdens de enquêtes).
Dit maakt de cirkel rond en stelt de winkel in staat zijn prestaties te boosten, de klantervaring met de CanguBrew-producten verbeteren en de verkoop stimuleren.
En jij?
Benieuwd hoe we jou kunnen helpen met een perfect store execution binnen jouw SAP Sales Cloud of met andere SAP-producten op te zetten? Geef ons een seintje en onze experts zullen een plan opstellen om jouw Customer Experience te verbeteren!
Comments