Als we kijken naar de succespercentages van het totale IT-project, weten we dat ongeveer 30% succesvol is. CPQ-projecten zijn helaas niet anders. De grootste bijdrage voor dit lage percentage zijn veelvoorkomende fouten die worden gemaakt tijdens de implementatie van een CPQ-project. We zetten de top 4 voor je op een rij, zodat jij er niet de dupe van wordt.
1. Geen duidelijk offerteproces
Probleem: Het huidige proces voor het maken van een offerte is afhankelijk van de verkoper. Ze hebben hun eigen manier van werken in het maken van een offerte geperfectioneerd, met behulp van Excel of gewoon handmatig. Hoewel het hen er niet van weerhoudt een offerte te maken en deze naar de klant te sturen, weet niemand, behalve zijzelf, hoe de offerte en de prijs tot stand zijn gekomen. Tijdens het opzetten van een CPQ-systeem zullen al deze verschillende methoden onvermijdelijk met elkaar in conflict geraken...
Oplossing: Voordat we zelfs maar beginnen met het implementeren van de CPQ-oplossingen, zitten we samen met het bedrijf en vooral: de verkopers. Omdat ze de knowhow van de producten en hun configuraties hebben. Vervolgens laten we iedereen hun huidige manier van offerten maken en hun ideale manier van werken uitleggen. Dit geeft het projectteam een duidelijk doel, op maat gemaakt voor de business.
2. Fixatie op de technologie
Probleem: CPQ is een opwindend stukje technologie en dat gaan we niet ontkennen. Maar tijdens de implementatie is er vaak het gevoel dat je eindgebruikers een bombardement ondergaan van nieuwe processen die het systeem kan bieden. De Law of Amplification suggereert dat technologie het proces alleen maar versterkt, dus als het proces slecht is, heeft technologie weinig te verbeteren en kan het het zelfs erger maken.
Oplossing: Weersta de verleiding om deze nieuwe technologie te zien als een manier om problemen in het proces op te lossen. Het verkennen van het huidige proces, zoals eerder vermeld, zal jouw CPQ nog krachtiger maken. De investering van tijd en moeite in het verbeteren van het proces voorafgaand aan de CPQ-implementatie zal vele malen zijn vruchten afwerpen door de CPQ-toepassing te vereenvoudigen en de totale eigendomskosten te verlagen. Win-win.
3. Niet genoeg details
Probleem: Uw CPQ is geïmplementeerd, de go-live is gelukt, maar nu wordt het team of de IT-afdeling overspoeld met wijzigingsverzoeken voor de huidige CPQ-configuratie. Erger nog, de verkopers gebruiken het systeem niet meer.
Oplossing: De meeste processen zijn veel ingewikkelder, met veel meer stappen, dan door de meeste medewerkers werd beschreven. Bij het omgaan met activiteiten die mensen herhaaldelijk doen zonder veel na te denken, is het gemakkelijk om details over het hoofd te zien. Kansen voor verbetering kunnen over het hoofd worden gezien als actoren en stakeholders ongedefinieerd blijven. Schrijf de details van het proces op. Elk werkwoord of zelfstandig naamwoord verwijst naar een activiteit die plaatsvindt. Hoewel het verleidelijk kan zijn om schijnbaar kleine items te negeren (bijvoorbeeld de beheerder die het papier in de envelop stopt), sla niets over. Beschrijf het proces en de actoren zo gedetailleerd mogelijk. Het kan nuttig zijn om iemand die niet bekend is met het proces daar te betrekken om aanvullende indringende vragen te stellen en de volledigheid te helpen valideren.
4. Geen actie ondernemen
Probleem: Inspanningen voor procesverbetering zijn bedoeld om te eindigen met een reeks voorgestelde acties en vaak is een andere groep verantwoordelijk voor het implementeren van die wijzigingen. Uitdagingen ontstaan wanneer er onvoldoende overgang is tussen oplossingsontwikkeling en oplossingsimplementatie. Soms voelen de betrokkenen zich misschien niet op hun gemak bij sommige van de suggesties of hebben ze het gevoel dat ze niet de nodige politieke status hebben om deze door te drukken.
Oplossing: Project is pas succesvol als de organisatie op basis van de aanbevelingen tijd en geld bespaart of de kwaliteit verbetert. 3 voorgestelde acties die u kunt ondernemen:
Betrek een brede groep stakeholders om de kans op buy-in te vergroten
Kom regelmatig langs en houd het veranderende politieke landschap in de gaten
Ontwerp de briefing met aanbevelingen als het begin van de overgangsfase, niet het einde van de procesfase
En nu?
We weten dat het een uitdaging kan zijn om nieuwe software of een nieuw systeem te implementeren. We willen niet dat je worstelt met het opzetten van jouw nieuwe SAP CPQ, dus bel ons en wij zorgen ervoor dat jouw CPQ-project op gang komt en succesvol wordt geïmplementeerd! Meer weten over de opzet en implementatie van SAP CPQ? Meld je aan voor onze gratis 'Ultimate CPQ Implementation guide'. Wil je je ervaring delen? Of wil je nog meer te weten komen over hoe CPQ past in jouw verkoopproces en de manier van werken van CANGURU? Laat van je horen!
Comments